Che cosa vendere oggi.

Professione agente di commercio. Vendere oggi.

Ritorniamo a parlare di vendite!

Sì, un campo che in passato ha offerto grandi soddisfazioni a decine di migliaia di professionisti e che da qualche anno vive una profonda e continua crisi (dal punto di vista delle opportunità offerte ai rappresentanti di commercio).

La professione del venditore è stata sconvolta in questi anni da un numero consistente di criticità che ne hanno ‘ridimensionato’ il suo ruolo chiave detenuto da questo professionista sino agli anni novanta.

Infatti, sino ad un ventennio fa, la figura dell’agente di commercio era basilare per ogni impresa, sia commerciale che non.

Oggi, la diffusione del Web, la disintermediazione ed il peso delle grande distribuzione hanno emarginato la figura del venditore nell’attuale contesto commerciale.

Di tutto questo, ne abbiamo già parlato più volte, dando spazio a vari esperti del settore : direttori alle vendite, rappresentanti con decenni di esperienza alle spalle, ecc..

Oggi, ritorniamo sull’argomento ospitando un nuovo ospite che alle spalle ha quasi 35 anni di esperienza commerciale, avendo gestito due agenzie di vendita, oltre ad aver ricoperto in giovane età il ruolo di capoarea (con oltre 100 fra venditori diretti ed indiretti) per un noto brand che vende e sopratutto vendeva fra gli artigiani prodotti di alta qualità.

Fare il venditore oggi. Una nuova testimonianza.

Cominciamo con le domande al nostro ospite, Alessandro, un vero esperto del settore, per anni anche formatore e creatore di reti commerciali.

Parliamoci chiaro, oggi conviene fare il rappresentante di commercio?

Ah, vedo che sei diretto, vai subito al dunque!

Diciamo pure che rispetto a 25 anni fa, oggi è molto più difficile, in certi casi, è una sfida!

Conosco qualche agente di commercio che guadagna ancora oggi bene, anzi parecchio, ma rispetto al passato sono davvero pochi quelli che possono dire di portare a casa cifre elevate o comunque alte.

Perché?

Io direi per tre ragioni principali:

prima di tutto, le imprese investono poco sulla figura del venditore, anche quelle aziende che si definisco ‘commerciali’.

Quelle che poi pagano davvero bene sono ben poche, potrei addirittura elencartene alcune.

In seconda, il mercato complessivamente è cambiato. Il venditore una volta vendeva alle piccole imprese, aveva un contatto diretto con il piccolo imprenditore, il commerciante e l’artigiano.

Era il collegamento fra l’impresa ed i clienti, cioè, costituiva un figura chiaramente fondamentale e quindi, andava coccolato e trattenuto con incentivi e vantaggi da parte dell’impresa per cui lavorava.

La voce del rappresentante era importante perché portava le innovazioni sul territorio.

Il venditore veniva accolto nelle imprese perché comunque ti illustrava i nuovi prodotti, le soluzioni appena uscite sul mercato,ecc..

In questo momento, le piccole imprese sono state relegate ad un ruolo secondario e/o marginale dalla grande distribuzione e quindi, anche la figura tradizionale del venditore ha subito questo destino.

La terza ragione è legata alla Rete.

E’ sotto gli occhi di tutti la facilità con cui è possibile acquistare direttamente prodotti e servizi con un clic, bypassando reti di vendita, negozi, mediatori di ogni genere.

Ora, il Web a cui tutti sono collegati, ti porta le novità e spesso, anche a prezzi nettamente inferiori.

Non c’è dubbio, Internet è entrato a gamba tesa, in una fase in cui già la figura del venditore era in difficoltà ed in crisi.

Chiaro. Allora, che cosa un venditore dovrebbe lasciare perdere in termini di settori?

Vedo tanti giovani e meno giovani che vendono per conto di compagnia telefoniche o per le nuove cosiddette multiutility, spremuti e mandati in giro per pochi euro.

Non vedo un gran futuro in questi ambiti e sopratutto, con queste aziende che ti usano ti buttano via.

Poi, vi sono anche parecchi settori tradizionali che ormai non garantiscono più un reddito minimo.

Un mese fa parlavo con un venditore che ‘andava in giro’ per conto di un magazzino alimentare che serviva pizzerie, bar e trattorie.

Mi raccontava che incassava compensi inferiori ai 600 euro al mese lordi ed erano quattro anni che ci lavorava!

Si continua nella prossima puntata parlando degli spazi che ancora esistono per questa professione in questo mercato.

Continua.